By Oscar Antezana, El Día:
The previous article clearly set out the need — the “why” — to urgently increase exports. Let us now look at some elements of the “how.”
“An export-led growth strategy must be designed and executed considering that it is companies that have to respond to economic policies and/or market signals” (The Magic of Exports, 1993). It continues: “The real implementation of this strategy will not occur automatically or simultaneously throughout the entire economy. Besides the lack of technological, market, and business knowledge in most Bolivian firms to compete in the world market, there is also a lack of capacity to group and transfer those same elements that are necessary to boost exports.” Which elements? The book describes:
Production and marketing capacity. To have real possibilities of competing and winning a market, volume, price, standardization, quality, content-requirement specifications, and the seasonal availability of many products are some of the critical factors determining the likelihood of success. Given the limited knowledge and/or lack of experience on one side, and the absence of an “export culture” on the other, it is very difficult for a company or individual to carry out all this research work first, and execution later, without expert support. If they manage to do so, the cost is extremely high — enough to discourage any further attempt.
Capacity to assemble and develop a package consistent with available physical and financial capacity. Identifying the potential importer or market must go hand in hand with the exporting company’s capacity to meet the requirements of quantity, quality, and price. In other words, the company has to find an importer that matches its management, production, marketing, and financing capabilities, and grow accordingly. Otherwise, it will be difficult to start and sustain a competitive offer in a way that generates trust in the importer and reduces transaction costs.
Greater access to information. Beyond the general information that can be obtained from export directories — which are not even disseminated in a timely or personalized way — from commercial attachés who know little beyond the essentials (even less nowadays), from export-supply databases that may have more academic than practical use, and others, the beginning exporter requires more specialized information. For example: What are the entry procedures for fresh products into Europe? Who and how can inspect an export product grown in Potosí? What are labeling regulations in China? This practical information is not found in a book, and if it is, it is very time-consuming to find and often hard to understand. Although the internet and Artificial Intelligence have greatly facilitated these processes, not everyone has access, understands them, or knows what to ask and/or how to interpret the answers. As in everything — and even more in a country that lacks an export culture — these may be insurmountable barriers that discourage the producer.
Who can provide this package of critical factors necessary to enter the international market? It should be a small and efficient structure led by or within the Ministry. Years ago there was INPEX (National Institute for the Promotion of Exports), which did not work well due to lack of institutional and technical capacity, financing, and political support. Under current circumstances — and for many years, if not decades — exports should be a priority in a government plan (we already know what it is like not to have dollars in the economy, and we cannot live off external debt). Experts are needed in several sectors, knowledgeable about supply and demand capacities for key products. Moreover, in some cases it may even be necessary to hire them abroad and begin a process of “know-how” transfer at the same time. This organization must be protected from political and partisan swings because exporting requires consistency, stability, and continuous improvement. The export sector and its entire institutional infrastructure must be up to the level required to compete in the world market — that is, to face the demands, dynamism, and professionalism required for success. There are many other elements that, once again, do not need to be reinvented. Other options exist; for example, assigning the execution of a technical assistance program to one or two international brokers specializing in the commercialization of products similar to Bolivia’s current and potential export supply. Simply copying (which is not a bad thing) and adapting what has been done in Peru, Colombia, or Chile would represent a significant step forward.
Finally, there are other instruments such as free-trade zones, temporary international protection regimes for exports, and other incentives that are beyond the scope of this article and deserve further study.
Exports are carried out by the private sector, but the conditions — and clear political leadership with goals to be met and without professional pettiness — are indispensable.
Por Oscar Antezana Malpartida, El Día:
En el anterior artículo se planteó, claramente, la necesidad – “el por qué” – de aumentar urgentemente las exportaciones. Veamos ahora algunos elementos de “el cómo”.
“Una estrategia de crecimiento liderada por las exportaciones tiene que ser diseñada y ejecutada considerando que son las empresas las que tienen que responder a las políticas económicas y/o a las señales de mercado” (La Magia de las Exportaciones, 1993). Continúa, “la aplicación real de esta estrategia no ocurrirá en forma automática o simultánea en toda la economía. Además de no existir el conocimiento tecnológico, de mercado y empresarial en la mayoría de las empresas bolivianas para competir en el mercado mundial, falta la capacidad de agrupación y transferencia de esos mismos elementos necesarios para impulsar las exportaciones.” ¿Cuáles? El libro describe:
Capacidad de producción y mercadeo. Para tener posibilidades reales de competir y ganar un mercado, el volumen, el precios, la estandarización, la calidad, las especificaciones de requerimientos del contenido, y la disponibilidad estacional de muchos productos, son algunos de los factores críticos que determinan la posibilidad de éxito. Dado el poco conocimiento y/o falta de experiencia, por un lado; y la ausencia de una “cultura” de exportación, por el otro; es muy difícil que una empresa o individuo pueda realizar todo este trabajo de investigación, primero, y ejecución, después, sin el apoyo de un experto. Si se logra, el costo es altísimo, suficiente para desestimar cualquier otro intento.
Capacidad de formar y desarrollar un paquete acorde con la capacidad física y financiera disponibles. Identificar el potencial importador o mercado tiene que ir de la mano de la capacidad de la empresa exportadora para cumplir con los requerimientos cantidad, calidad y precio. Es decir, la empresa tiene que encontrar un importador a su medida acorde con su capacidad de gestión, producción, mercadeo y financiamientos disponibles, y crecer consecuentemente. Caso contrario, será difícil iniciar y sostener una oferta competitiva de tal manera de generar confianza en el importador y reducir los costos de transacción.
Mayor acceso a la información. Además de la información general que puede obtenerse de directorios de exportación, que ni siquiera es difundida oportunamente o de forma personalizada; de agregados comerciales que no conocen más allá de lo esencial (menos en la actualidad); de bases de datos de oferta exportable que puede tener más un uso académico que práctico; y otros, el exportador que se está iniciando requiere información más especializada. Por ejemplo: ¿cuáles son los procedimientos de internación de productos frescos a Europa?, ¿quién y cómo puede inspeccionar un producto de exportación que se cultiva en Potosí?, ¿cuáles son las regulaciones de etiquetado en China? Esta información práctica no se encuentra en un libro, y si se encuentra, es muy moroso encontrarlo y muchas veces es poco entendible. Si bien internet y la Inteligencia Artificial han facilitado mucho estos procesos, no todos tienen acceso, no entienden, y/o no saben qué preguntar y/o cómo interpretar. Como en todo, y más aún en un país que no tiene una cultura exportadora, estas pueden ser barreras insuperables y que desaniman al productor.
¿Quién puede brindar este paquete de factores críticos que son necesarios para entrar en el mercado internacional? Debería ser una estructura pequeña y eficiente liderada o dentro del Ministerio. En años anteriores existía el INPEX (Instituto Nacional de Promoción de Exportaciones) que no funcionó muy bien por falta de capacidad institucional y técnica, financiamiento y apoyo político. En las actuales circunstancias y por muchos años sino décadas, las exportaciones deberían ser prioridad en un plan de gobierno (ya sabemos cómo es no tener dólares en la economía y no podemos vivir de endeudamiento externo). Se necesitan expertos en varios sectores, conocedores de la capacidad de oferta y demanda de productos clave. Es más, tal vez en algunos casos se tendrían que contratar en el exterior e iniciar un proceso de transferencia de “know-how” al mismo tiempo. Esta organización tiene que estar protegida de vaivenes políticos y partidarios porque exportar es una actividad de constancia, estabilidad y continua mejora. El sector exportador y toda su infraestructura institucional tiene que estar a la altura para competir en el mercado mundial; es decir, para enfrentar las exigencias, la dinámica y el profesionalismo, si se quiere tener éxito. Hay muchos otros elementos que, nuevamente, no tienen que ser reinventados. Existen otras opciones; por ejemplo, otorgar la ejecución de un programa de asistencia técnica a uno o dos “brokers” internacionales especializados en la comercialización de productos afines a la actual y potencial oferta exportable boliviana. Solamente copiando (que no tiene nada de malo) y adaptando lo realizado en Perú, Colombia o Chile se avanzaría significativamente.
Finalmente, existen otros instrumentos como las zonas francas, los regímenes de protección internacional temporal para la exportación, y otros incentivos que no son parte del alcance de este artículo y que merecen ser estudiados.
Las exportaciones las realiza el sector privado, pero las condiciones y un liderazgo político claro, con metas a cumplir, y sin mezquindades profesionales, son imprescindibles.
https://eldia.com.bo/2025-11-21/opinion/tribuna/bolivia-se-nos-vuelve-a-morir-como-exportar-ii.html
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